为什么SaaS企业不应过火寻求高速增加

【猎云网（微信：ilieyun）】8月12日报导（编译：小猪配齐）

编者注：本文作者Thomas Eskebaek是Oxx VC的出资司理，该基金专心出资SaaS企业。

不惜一切价值完成添加，这是简直一切软件即服务（SaaS）公司都了解的做法。但这种挑选正确吗？几周前，我在伦敦举办的SaaSGrowth大会上宣布讲演。当我前一个讲演者开端议论不要过快扩张的重要性时，满屋子欧洲软件公司的出售主管不由松了一口气。

很难描绘这种“不惜一切价值快速添加”的观念有多根深柢固。在危险出资界，我地点的职业，SaaS公司的默许添加预期是三倍、三倍、两倍、两倍，换句话说，两年翻三倍，三年翻一番。这是不断助力、全速前进的心态。这种心态或许通过测验和实践，但却并不合适一切企业。

SaaS企业不行混为一谈

一个公司卖什么、卖给谁，这有助于决议它在特定的时刻点应该以多快的速度添加。举例来说，处于扩张阶段的2B企业需求每年以50%-150%的速率添加。它们的添加速度是受天然约束的，由于它们寻求的是高频出售，这些企业客户需求很长时刻才干树立、压服和完毕，但一旦协作，通常会带来可观的继续订阅收入。

获取客户的时刻、金钱和精力，尤其是为客户练习、参加和组成出售团队的时刻，更是凸显了企业级SaaS公司建“两年翻三倍，三年翻一番”添加模型中存在的问题：假如你在预备彻底前进行扩张，就意味着你很有或许会把许多钱白白浪费掉。

1. 找到产品商场匹配。你需求知道你的产品合适什么商场？每年300万至500万美元的经常性收入是一个很好的参阅方针。

2. 拟定明晰的商场策略。你需求知道你的方针客户群是什么，怎么锁定方针客户群以及需求传递的消息。

3. 界说一个可重复的进程，用于发现客户、培育客户，并顺畅为其供给协助，以及在取得协助后对其进行办理，并了解哪个团队担任该进程的哪个部分。你需求带有合理精度的猜测才能。比如，假如添加更多的出售人员会发作什么，你需求考虑对营销开销、出售开发代表、出售工程师、支撑和客户服务团队等方面的影响。

一旦这种定位明晰的进程就位，那就能够在进入下一阶段之前花一季度或许两个季度的时刻去对客户数据库进行丰厚。

错失的谬论

我经常被问到这个问题，在扩张的预备阶段莫非不会增大被竞争对手逾越的危险吗？不，这是一个简略的答复。以为公司将在一两个季度内输给商场上的另一家公司的观念，在B2B企业范畴并不建立。在B2B企业范畴，工作的发展速度不会由于不够快而阻滞。

关于SaaS公司及其出资者来说，最糟糕的状况是，你过度扩张以至于企业无法接受而关闭。咱们都有过这样的阅历，对我来说，这便是为什么我要远离“不惜一切价值添加”的心态。假如你有这样的一家公司，这意味着你具有的出售人员比你能供给的出售头绪还要多，这很快就意味着一个“供过于求”的出售团队，他们不能到达出售方针，然后脱离。由于你还没有预备好布置他们，也无法更好地支撑他们，所以导致你花钱雇人、训练和培养他们，最终却要失掉他们。

你会发现自己烧钱的速度远高于履行速度，继而不得不在更糟糕的状况下进行融资。你还没有到达上一轮融资所许诺的里程碑，因而新一轮融资需求支付更贵重的价值，也会消耗更多的股本。这伤害了开创团队和办理层——这些需求奋发向上、集中精力的人，也伤害了出资者，他们的股权将被稀释得比预期的还要多。关于大多数SaaS公司来说，超预期的扩展速度是一种过错的经济形式。

可继续的添加范式

不遵从“两年翻三倍，三年翻一番”的出资者有着不同的出资形式。大多数基金10笔出资中，6-7笔出资是失利的，有2-3家被投企业还过得去，一家特别超卓，能拿回10倍至100倍的资金，足以支撑整个基金。

但在可继续添加的范式下，你不会预期你出资的任何一家公司会破产，你将看到一个范围在1.5倍报答至5倍报答之间的场景。在一个寻求快速添加的国际里，这意味着更长时刻地坚持添加，并使用本钱走得更远。