B端黄金不好挖

头图插画丨六丁

　　即便to C的盈余在干涸，好项目呈现的时机大幅削减，可假如现在就为to B出资“黄金时代”下定义，是否根本是一厢情愿呢？

　　文丨《我国企业家》记者 连然

　　议论to B，实质上便是议论技能对工业赋能。从2015年开端就有人议论to B出资元年，可曩昔几年，代表先进生产力的企业服务、工业互联网的风头乃至抵不过一辆“自行车”。

　　对出资组织来说，C端盈余一年少过一年，转向技能为工业增效的出资方向是合乎情理的，进程中，人们开端意识到B端生意的杂乱性，C端需求和商场环境不断改变推进着B端企业的需求也在继续摇摆，更大的商场和更杂乱的供应链，必定需求经过立异技能来提高功率和赢利。

　　可正是在这种前提下，咱们更应该条分缕析清楚一个问题，假如存在to B风口的话，这股风的原始动力来自哪个方向、哪些人？推进to B出资进入黄金时代的逻辑实在树立吗？显着在商场周期转化处，咱们需求的是愈加深化、精确地洞悉与判别，推进更高效的商场买卖，而不是又一场共谋。

　　基因与转向

拍摄：邓攀

　　咱们先从基因论谈起，榜首个问题是，怎样拆解一家出资组织的“基因”？

　　要谈基因，先谈基金，存续期是先决条件。人民币基金存续期一般以“5+2”为主，而美元基金多为“10+2”，显着，后者给予了基金办理者与企业家更高的时刻本钱，以及更多的腾挪空间，不同币种面对to B出资的心情有什么差异？用片面的概念来描绘，美元基金宽恕，人民币基金焦虑。

　　在此之外，出资组织的“基因”还包含团队布景、工业端口资源堆集以及决议计划机制等，在德联本钱合伙人肖然看来，上述要素在公司内部有深化的痕迹，有些基金在测验从C端向B端转向，在他看来，这种转型要初见作用，至少得半年起步。线性本钱出资合伙人郑灿以为，组织对to C的嗅觉很难移植到to B上的理由在于，to C出资需求了解的是群众习气、需求与倾向性，而to B出资需求做的是扎根于所服务的职业，判别两者所需的才干天壤之别。

　　许多人仍然对基因论本身就不认同，爱剖析首席剖析师李喆对这一概念就持有保存情绪，但他也以为，以看to C的视角去看to B生意，许多逻辑是不树立的。例如，to C范畴里，流量总身先士卒，许多商业形式绕来绕去，实质上也都是流量变现，靠广告取得收入是很常见的路数；但这些在to B生意里全然不可行，他以一家SaaS公司举例，该公司曾测验开屏广告收费的办法，没能行得通，这么做一来简单让客户恶感，构成丢失，二来广告点击率一般不高，收入更是有限。

　　所以，在to B企业的出资进程中，乃至连商业形式的判别标准都要从头树立，to B生意有时分要求更苛刻，与to C企业盛行的快速试错迭代不同，to B企业的时机有时乃至有且仅有一次，“比方当他们面对的是中石油中石化，或许职业中一些头部企业时，就只有一次敲门的时机去证明实力，假如证明不了，不会有下一次。”

　　另一个愈加困难的问题是，出资单个项目的淹没本钱也大大提高。在to B出资中，组织需求花费比看to C更多的精力，去深化了解工业与产品才干作出有用决议计划，但deal Sourcing仍然或许构成窘境。有些出资组织告知李喆，当他们想要把某个to C范畴内每个公司聊个遍再去挑选出优质标的时，是相对简单做到的。而要想在to B范畴做到这一点则好不简单——首要，职业更涣散，并且格式愈加均匀，单个细分范畴内或许就有上百家相似的公司，更何况，许多企业并不会对外发声，更为出资组织寻觅标的添加了难度。

　　他举了个比方，BI可视化公司帆软是国内商业智能（BI）范畴内最大的公司之一，2017年出售额2.78亿元，赢利率约20%，但这家公司静心干事从不融资，也一度不被本钱所知，而当后来总算有组织找到帆软，想要出资时，其开创人之一陈炎坦言“还没有考虑清楚”，原因则是“不差钱”。而这些对深耕在to B的组织而言姑且是一种问题，对新转向to B出资的组织则意味着更大的应战。

　　所以即便to C的盈余在干涸，好项目呈现的时机大幅削减，可假如现在就为to B出资“黄金时代”下定义，是否根本是一厢情愿呢？

　　才干与鸿沟

拍摄：邓攀

　　基因决议才干鸿沟。

　　对许多出资组织来说，从曾经C端项目的无差别竞赛中脱身出来，面对to B商场的时分，审视本身开端变得愈加重要起来，就出资口径来说，要处理的问题从之前的“整个商场上顶尖企业在哪里”，转向到了“我所懂得的区域内，最好的企业是哪一家”。

　　郑灿坦言，线性本钱之所以挑选出资数据运用、数据根底设备和前沿科技范畴的前期项目，是因为团队的才干优势就在于技能与问题的匹配判别，比方在技能落地的进程中，或许会有什么样的坑呈现？团队怎样能有用躲避危险？

　　肖然用“百分百to B”来描述他地点的德联本钱。他把to B范畴大致分为三类：技能驱动型，比方高端制作中的尖端技能；产品驱动型，比方企业服务；以及工业互联网——德联本钱拿手前两个范畴，要点注重高端制作、前沿科技、医疗健康等范畴中技能驱动型项目，而SaaS项目就在此列之外。“其实原本也看过SaaS，仍是觉得自己了解得不是那么透彻。坦白说，咱们都是选自己懂的、拿手的范畴去看。我看机器人比看SaaS更多更了解，那出资必定也仍是先投自己懂的东西。”

　　在此前提下，肖然看项目时，技能壁垒与可落地性是首要调查的两头；接着是企业在职业与详细细分范畴的挑选，究竟国内to B范畴的企业在体量、付费志愿与才干方面的散布并不均匀，是挑选服务金融、轿车范畴仍是服务餐饮业，企业未来的命运或许天壤之别；以及运用场景的挑选。

　　契合抱负出资状况的企业要满意三点：没有巨子在做；标准化产品；一起顺便有定制化成分，未来还有或许继续标准化成产品。如此一来，既能避开巨子的要挟，又能不断夯实产品，扩展其产品矩阵。

　　为什么要避开巨子？因为假如有巨子在做，不管在产品的研制、本身的功能仍是后续支撑，创业公司都难与其对抗。一个事实是，因为红帽在前，国内根据容器技能做产品的创业公司好像都过的不太好。而反过来，在DevOps范畴的创业公司光景就要好许多——DevOps可以被视作开发（软件工程）、技能运营和质量保证（QA）三者的交集，是一套针对多部分交流与协作的全流程办法，各企业有各企业的特殊性，标准化产品的难度，即便是巨子去做也难有独占性优势。

　　关于才干鸿沟，在蓝驰创投办理合伙人陈维广看来，做出资的中心才干取决于：不管面对什么样的商场环境，能否始终坚持独立考虑，是否满意了解职业。

　　以蓝驰创投在2012年对青云QingCloud的出资为例，其时脱离IBM的黄允松刚创建青云，找了许多出资人，许多人都质疑。不过，当陈维广比照了我国和美国两地的云核算商场后发现，我国在2009年才开端引进云核算概念，而美国在2005年就开端推行云核算，2008年已广泛运用，2011年进入老练阶段。和美国比较，我国的云核算工业在其时滞后了好几年。

　　陈维广其时就判别，我国会像美国相同，企业不或许一向停留在传统的服务器IT架构上。经过云核算途径，企业可以有弹性地调集IT资源；用多少付多少，相对可以操控本钱，企业对云核算的需求是实在存在的。调研后，蓝驰创投成为青云的榜首个组织出资人。

　　回到怎样挑选to B范畴的创业者，蓝驰注重的也是“落地才干”，比方：产品适用性、实用性、灵活性、标准化程度、门槛高度。与to C产品的本钱结构（获客最高，研制、运维较低）不同，to B产品的研制、运维本钱更高。假如产品不安稳，就要投入许多本钱在运维方面。且to B产品面向客户，呈现问题更难弥补，产品打补丁的本钱更高。许多to B企业的失利都源于产品运维本钱太高，或许产品无法投入运用导致。

　　此外，to B项目的团队才干建造也十分要害，特别是出售才干，以及途径及途径办理才干、定价才干、财政办理才干。必定要树立一个完善的出售系统，必定要有强出售团队或许KEY PERSON。

　　此外周期的把控上，to B产品的研制、测验、出售、财政回款、产品迭代都要阅历相对更长的时刻。要保证产品的安稳性，完结产品的标准化都需求相较to C产品更长的周期。开创团队要有十分强的掌控才干。

　　除此之外，作为出资组织还应该考虑的是to B企业是否能在产品和服务层面树立满意强的竞赛壁垒，能否在最短的周期内完结产品的标准化然后完结规划化；以及，假如在产品/服务不满意树立壁垒的情况下，能否完结自己事务的商业形式闭环等。

　　整体而言，出资to B，本钱要有预期，不能盲目做推手。前期组织参加出资to B企业，到后期阶段或许将面对战略出资的进入，比方BAT、工业本钱等。前期组织要对退出途径有明晰的考虑。to B事务天然便是缓慢添加的，怎样阶段性造血活下去也是问题。

　　与巨子PK

拍摄：邓攀

　　“首要，未来这一波时机，我总觉得关于纯财政出资者来说，它的价值度其实会越来越低的”，李喆以为，就金钱的实质而言，用一句俗语可以解说，叫做“纯财政出资者的钱与巨子或是工业出资者的钱并无差异”，但后者可以为企业供应更多的价值，并且是可以论述的、具象的价值，比方品牌背书、客户资源，最直接的一点便是出售头绪。

　　以腾讯云出资灵雀云为例，灵雀云的出售头绪许多可以直接来自腾讯云，而腾讯云也可以将一些项目交给灵雀云去做——这关于灵雀云而言，比单纯的资金支撑要更有意义。

　　他判别未来会越来越显着的一个趋势是，出资主领会越来越丰厚，比方中石油、中石化、国家电网这样的公司，即传统工业中的甲方企业也会考虑去做工业链出资，他们的影响力与价值度将会逐步添加。

　　肖然则把所谓“巨子”分为三类来看待：互联网巨子，整体上更拿手于做软件，这与德联偏硬科技的方向本就相左，他不太忧虑；传统职业巨子，比方安防范畴的海康威视、工业范畴的三一重工，孵化了工业物联网项目的树根互联，这类巨子的“可怕”之处在于，首要其具有满意深的职业堆集，其次现在已到了2019年，创业公司曾具有的技能先发优势几近于无，而反响过来的巨子们现已储藏了满意的技能；商汤科技、旷视科技这样的现已生长出来的创业公司巨子，他们既有资金又懂技能，也在出手出资，德联本钱与这类“巨子”的竞赛相对较多。

　　肖然以为，若与后两类“巨子”竞赛，他们的优势在于工业布景与资源，但强操控权、站队等问题也或许成为创业公司忌惮之处，而出资组织的相对独立的第三方特点和更多元化的资源与支撑则成为优势。

　　郑灿的观念与肖然有附近之处。他谈到的是，每一家巨子的战略出资部分都有自己的风格，但总的而言仍是为本身事务开展服务而布局的，“他们是一个很好的商场弥补的人物”，那么，企业在融资方的挑选上，假如激烈需求特定范畴的事务助力，与具有相应工业资源的工业基金协作是更好的挑选，其他情况下，为坚持相对更好的独立性和未来挑选的灵活性，纯财政出资组织或许更为合适。

　　在陈维广看来，现在，消费互联网范畴的创业或许难以绕开BAT等巨子，但to B范畴的职业集中度相对to C较低，商场上仍然有许多细分需求有待被满意。

　　至于看to B项目是更独立仍是更靠近巨子，他把商场上的to B事务大致分为两类：买卖类，靠买卖佣钱等形式变现，商业形式和传统企服彻底不相同，比方支付宝；通用IT类，经过项目费、年费、运维费等办法完结盈余，比方在美国上市的Redhat。买卖型APP一般需求许多的用户堆集，或许需求跟C端的巨子站得更近。但以Redhat为例，作为一家开源处理计划供货商，他的环境模块开源则对前期堆集要求没有那么高，需求独立从头开端。所以，出资to B的要害仍是要环绕需求和项目本身来看。

　　不过，to B范畴不只需看到来自互联网巨子的竞赛，还要更理性的认知来自更宽广商场的竞赛。比方，怎样应对华为、IBM、Oracle、SAP、VMWare等更具有产品力、服务力的工业巨子。

　　落后

拍摄：邓攀

　　就像消费互联网的开展需求一个进程，to B的企业要完结高添加也需求有老练的根底设备和商场环境。回看整个互联网的开展进程，笔直职业或许笔直运用的企业并不是榜首时刻呈现的。从最早的大型核算机研制，到路由器、TCP……经过一轮轮根底设备构建，互联网终究在浏览器运用呈现后才开端实在完结高添加。因为浏览器降低了用户的运用门槛，发明晰比较好的根底设备，终究呈现了今日的BAT这些巨子企业。

　　相同，to B范畴的企业要实在完结高添加，也需求“必要条件”。榜首，要有好的云核算根底。云核算推进了IT设备的搬迁，在云核算途径上企业可以进一步优化提高功率。第二，必定需求有大的客户能承受这样的计划。近两年来，在我国，这两个必要条件正在不断老练，商场现已被出资企业教育了一轮。

　　不过，陈维广以为to B的迸发还需求时刻，究竟to B的添加仍然存在一系列问题。并且这个商场呈现to C式的大规划的独角兽时机比较少，to B的头部效应没有那么显着。作为出资人，对待to B的时机要审慎。

　　详细来讲，to B范畴现在仍然存在的问题包含：

　　1。 人力本钱涨的很快，工业链条和环节越来越杂乱，技能代替或增效看似很合理。但我国商场环境迭代很快，企业为了应对竞赛新生出的需求一向在变，门槛低的SaaS服务很难彻底满意，定制化又或许是死路一条，除非服务门槛特别高。

　　2。 创业公司要把规划做大，就要完结产品的标准化。标准化的进程也是检测开创人的产品才干的进程。越快找到共通的东西，才干越快完结标准化，然后完结规划化。to B企业的市值要高，就要完结可仿制性（标准化）。

　　3。 关于周期：to B企业完结规划效应的周期比较长，至少需求1~2年。其间，各个产品类型的详细情况也不相同。比方：IaaS需求更多的技能堆集，而SaaS则更检测职业运用才干。

　　4。 to B事务天然便是缓慢添加的，to C的企业均匀4~6年就能上市，可to B的企业有些或许需求8~10年才干上市，需求更长时刻的堆集和沉积。一起，因为to B服务的对象是企业，从研制到出售的整个周期也跟to C不相同。因而，怎样阶段性造血活下去是问题。

　　郑灿则谈到别的一个问题，“to B在我国比原本应有的开展速度更慢”——这是因为在更早之前，国内许多企业还处在寻求粗豪高速添加的阶段，对精细化运营，对注重提效，降本的企业服务需求度与承受度都相对低，再加上职业涣散且不标准，一起因为对数据的灵敏，企业更倾向于自建处理计划或是收购私有化处理计划加上许多定制，而非直接收购并运用公有化的标准化产品，这些都导致to B在我国比原本应有的开展速度更慢一些，但未来5到7年应该会逐步进入继续的高速开展。

　　一起，郑灿还说到，在相对依托车牌的职业界，新的技能与处理计划的运用常被卡在危险把控这一关，即便领导者看出其间价值对其具有巨大热心，但履行部分比方做技能选型的收购部分，在考虑计划挑选时，关于“不出问题”比“做得好”显着要更为注重，这傍边存在的脱节也是构成速度更慢的原因之一。

　　别的，环境的恶劣也体现在比照之中。在与企业的交流中，李喆得到的定论之一是“相较美国，国内商场环境要恶劣许多，甲乙双方位置极度不平衡”，在国外，若企业经过POC阶段，甲方企业必需求收购其必定量的产品，不能无故不收购，而国内不相同，企业要想进大银行，或许半年乃至一年陪跑下来，经过POC阶段，才把单子签下来，但银行最终说不换那便是不换了。

　　2016年今后，好像都在讲to B范畴得去做大客户，不能做小客户，“但大客户真的是所有人能做的吗？”

　　生长

拍摄：邓攀

　　环境是一回事，本身需求是另一回事。一个事实是，to B范畴企业的融资需求一般不如to C范畴激烈。只需企业能做出产品，为客户供应服务，收入随之而来，假如不寻求过快速度的开展，他们也能具有继续的安稳的收入，对融资的需求并不太激烈，只有当商场时机呈现，企业决议捉住时机加快开展时，才需求本钱的助力。

　　比方杭州的一家电子签名公司“e签宝”。这家公司在2018年1月完结1.5亿元B1轮融资，此前两轮融资别离完结于2016年12月、2015年年头。它树立在2002年，榜首款产品“天印签章”电子印章发布是在2004年。从树立到在本钱商场拿到榜首笔融资的11年间，依托在政府内部公函交流、招投标范畴以及医院电子病例等场景中拿到的客户，团队每年的净赢利都在数百万元，其时内部仅有二十来人，“坚持在一个健康的，可以一向生计下去的状况”，而当SaaS商场迎来时机，快速扩张的需求呈现，他们才向本钱打开了大门。

　　再回到一般正常情况下，to B企业经过继续做项目，保持盈余确实不成问题，但要想“长大”，就有问题了。业界有种说法是“小老头公司”，它们不会挂，但也长不大，出资组织要想挑选好的标的，难度不小，而即便出手出资，报答程度在现阶段乃至在必定阶段内都不会有to C项目来得直接与快速，退出成为新的问题。

　　从肖然对企业的调查来看，他以为to B企业或许在收入曲线上存在拐点，而生长曲线中未必会有，整体上，to B企业生长呈线性添加趋势。其间，收入曲线的拐点来自于前期投入的堆集与后期商业化之间的时刻差，“咱们一位专门看安全的搭档曾共享他核算的安全职业的生长周期，大约都需求8到10年的途径才干到IPO阶段，整体而言是一个比较绵长的进程”。

　　生长缓慢，试错本钱更高，企业的生长途径与节奏就显得更为要害，“不像做消费，半年之内就可以把一些数据追上来，比方说开店的数量，或许前面开得慢一点，后边多投入点，开得快一点，很简单就追上来。但to B范畴不是这样，假如一家企业企图进入相似于电力这样的高门槛传统职业，光敲开门就得半年，这时发现不可，再去测验转化方向，或许又得半年，本钱可想而知。“所以在这个进程中，团队，特别是CEO的节奏感、商业感觉与控盘才干就特别重要，他需求能敏捷纠偏，将试错本钱敏捷调整至较低的水平，最好是在现有技能、资金、人员的情况下，先做出一个可以相对落地的产品，获取一些现金流，把公司内部办理的厚实度夯实之后，再去一步一步向更高档的方针迭代。”

　　“商场给他们的试错空间有多少？”

　　“当然这和它的现金储藏有关，假如说账上有几个亿，或许渐渐试也行，但我判别最好可以在三个月以内，半年是极限了。”

　　至于企业能长多大，天花板有多高，郑灿以美国为例做比照——TMT职业to B范畴的百亿人民币市值以上的公司，至少有50家以上，而国内则屈指可数。郑灿说到很有意味的一件事，假如一家基金的仅有战略是在每一家美国SaaS公司IPO的时分买入并持有到今日，均匀报答倍数是5.3倍，均匀持有时刻是3.4年，而悉数67家SaaS公司总市值从2004年的20亿美金涨到了今日的6400亿美金。“所以我并不觉得to B企业会比to C企业的天花板低，假如有这样的现象发作，实际上仅仅说明晰职业与商场还不老练。”

　　新时机

拍摄：邓攀

　　当然，商场终会走向老练。如陈维广所言，咱们正处在一个新的经济周期里（新旧动能转化的进程中），会有一些新的技能像榜首次和第2次工业革新相同，更大起伏地影响经济体量的添加。

　　回看榜首次工业革新（蒸汽）和第2次工业革新（电汽）的进程：每一次技能改善、新能源的发现都带来了一系列立异，对其时整个国际经济体GDP的影响超越30%。而曩昔20年，互联网信息革新带来的对全球经济体GDP的影响，不超越10%。再看70年代以来的软件立异、信息化技能革新，2000年以来的互联网、云核算立异，2008年之后的移动互联网大潮；每一轮技能盈余其实都解锁了新的商业时机。

　　所以，在新的经济周期里，很或许有一些新的技能要素，更大起伏去影响或许带来的立异，并更大起伏去影响经济体量的添加。随同AI、大数据、物联网等新式技能开展逐日老练，进入商用阶段，技能立异从供应端给出了晋级to B范畴商业形式和产品形状的或许性。这个进程中，将诞生更多具有推翻式立异价值的新时机。并且，to B集中度相对to C更低，国内的消费互联网商场根本被BAT独占，但BAT在一线城市以外的商场占有率还不到80%。所以，在to B范畴，至少还有一个根本性的好消息，是人人都有时机。