生鲜买手辛酸史苹果砸手里低价甩卖被威胁亏了几千元

撰文 / 刘雪儿

修改 / 陈芳

01

把关人

从智利首都圣地亚哥的机场出来，一路沿着高速开车南下，路旁的陡峭谷地种着矮小的车厘子树，绿丛里点缀着点点红心，一眼望去了无边沿，再远方则是高耸的安第斯山脉和海岸山脉。

三年前，百果园世界收购部高档司理欧广强第一次出国，便来到与北京有11个小时时差、地处2万公里外的智利。自学西班牙语的他听闻西语区的南佳人待人热心，一路很振奋，抛出了N个“十万个为什么”：为什么车厘子树凹凸不同？为什么他们种那么多车厘子？为什么有近九成出口到我国？

欧广强是生鲜买手中的一员，与光鲜亮丽跑T台的时髦买手不同，生鲜买手混的是生鲜圈，终年奔走在田间地头，是资深吃货，能守住餐桌的安全，深谙我国底层生计的诀窍，见证了我国农业开展和日子方法的演化。

曩昔，买手更多被界说为“收购”，考究出售毛利、损耗率，要帮企业操控本钱。现在，互联网打破了信息沟通壁垒，流转链条被进一步缩短，买手们更重视产品的安全和健康，以及用户的满意度。

生鲜买手看上去光鲜亮丽，公款去全球各地吃吃喝喝，只不过每一场看似说走就走的游览，都有着不为人知的玄机。

为了一款生鲜产品推向商场能够热销，动身前，作为把关人的买手们要进行几十天的商场调研，潜入各大零售超市、农产品批发商场，记下产品价格，并通过人脉、网络等途径收集各大供货商信息，了解不同途径的价格，还得研讨资格证书、产质量量、供货量等目标，筛出要调查的基地。

即使做足了功课，踩坑仍防止不了。盒马蔬菜收购专家瞿杰就曾尝过苦果，有一次他们收购西红柿，其时选定了糖度为8、果胶含量高、酸甜度适中、风味很足的西红柿，说白了便是“天然熟”的西红柿，下了订单。成果老练的西红柿尽管好吃安全，但会快速变软欠好运送，许多直接烂在了地里。他将那次收购戏弄为“自嗨式收购”，疏忽了供给链等其他环节。

为抢救丢失，瞿杰他们连夜赶到四川甘孜州的栽培基地，从头调整包装规划，细到每个网袋套多少西红柿，选6.8米仍是9.6米高的卡车等都要考虑到。后来，他们把这套流程规范化，西红柿调整为九老练，地里直接摘下套袋，考虑到西红柿的柔嫩性和防止暴力装卸，运送方法还采用了专车而非拼车，司机也通过专门训练，到大仓后优先收货，次日优先发往门店，到门店后最多卖三天。

瞿杰在产地 图/受访者供给

在这次选品上，瞿杰企图平衡好产质量量与损耗间的联系，而非像传统零售那样，优先考虑好运送、美观、性价比高的产品特性。这在惯例生鲜的选品上较为常见，而在新品的引入上，供给链环节的改动，也会影响新品的受欢迎度。

欧广强曾在美国看到一种苹果，口感酸甜，洪亮爽口，但运到我国后口味变了，有点酸苦，他们判别可能是不适合长途运送，海运后味道和质量会改动。刚好碰到冬天国内苹果很多上市，这款苹果卖得很慢，不得不降到本钱价以下促销。

至于从田间到舌尖，一款生鲜的旅程有多崎岖，说起来恐怕是另一部《汤姆·索亚历险记》，各种味道不足为外人道。

原本集团副总裁Jason作为分担产品收购的老迈，对来原本日子做的第一个项目形象深入，那是联合东航对美国黄金车厘子的直采举动。这款是车厘子家族里的“豌豆公主”，糖度高简单发霉，皮薄简单破损和起风斑。

Jason很严重，首先是气候问题，采摘时不能下雨，否则易发霉腐朽不说，雨后太阳一晒会爆裂开口影响质量；其次是温度问题，从清关、空运、运送到入仓的过程中，温度动摇一旦超越5度，表皮发生很多冷凝水又会下降质量；最终是配送问题，温差、暴力装卸都是危险。可谓步步惊心，最终他采纳预售方法，交货前三天才开端采摘，通过预冷、分拣、包装后空运回国。

采摘车厘子 图/受访者供给

这么折腾也有原因，原本日子网对空运的车厘子不必保鲜剂，Jason却是很认可这种做法。他早年由于作业太忙，三餐随意，成果抱病不得不切除半个肝脏，至今腹部还有条35厘米的手术刀疤。身体排毒才能下降后，他才开端分外重视食品安全。这乃至影响到他的作业规划，2015年Jason转行来到原本日子担任产品收购事务，现在再忙也会带上第二天正午的便利。

02

商洽官

作为一名生鲜买手，除了要有过硬的专业才能外，由于终年游走在供货商、代理（当地的介绍人）、有关部门之间，还要学会与五花八门的人打交道。绝大多数状况下，买手们需求直面的对象是当地供货商，与他们打交道，最大的难题在于信赖。

瞿杰曾在四川区域推行过产销平衡的订单农业，按理说能够处理农产品的销路问题，但农户们并不配合，不少人挑选含蓄回绝，少量性质急的会直接问：“你是不是在骗我，到时分不来采货怎么办？”本来，订单农业前期投入不小，农户要承受盒马的相关束缚，分批次精细化栽培，不符合规范的还要自己想法子找销路，别的加工车间也要额定花钱改造，这大大下降了农户们的积极性。

那段时刻，急性质的瞿杰挺焦虑，后来他调整心态，想着不如先找一个单品试试。他挑选四川丹巴县特有的金黄色四季豆豆荚——黄金荚作为试点，与农户们谈好，上一年依照要求种，第二年老练后来收。这次协作由于量小好操作，除成都外还销往全国八个城市，帮农户们翻开了销路，每亩地净增值五六千元。农户们这下信赖盒马不是骗子了，南瓜、草莓、西红柿、生菜的订单农业也推行开了。

这种信赖联系的破冰，不分国界，尤其在我国品牌在世界上的知名度还不高的时分。欧广强回忆说，前几年百果园在世界上不太有名，加上到货后一周左右付款，有的小供货商很介意，觉得这样的账期条件很严苛，惧怕上圈套，不太信赖百果园。后来门店开到了4000家，收购量上去了，百果园把付款方针调整为给部分供货商预付款，与供货商间的联系得到了改进。

在商业商洽中，我们都是生意人，尚能恪守根本的商业规矩，坚持根本的面子和修养。而在我国底层的乡土社会，熟人联系是一张大网，少不了链条错杂的人情世故，愈加检测生鲜买手们的商洽才能：不明面上开罪你，又坚持我的准则。

关于“糖衣炮弹”这种贿赂潜规矩，百果园西南区产品部高档司理乐武安已见怪不怪。一次，一批冬枣被发现质量有下降，在退货和降级处理关头，乐武安挑选了降级，相当于给供货商挽回了部分丢失。

乐武安在冬枣产地 图/受访者供给

第2次再见到冬枣供货商，他笑脸盈盈地约请乐武安去房间喝茶。“你前次帮了我那么大忙，这点小心意，你拿去喝点茶。”说着便掏出一个看厚度是1万元左右的红包。乐武安也是正直，“限你5秒内收回去，否则今后没得协作，一，二，三，四。”供货商讨个难堪，赶忙收了回去。

一朝一夕，供货商们摸清了乐武安的性质，也不太明里做小动作了。关于一些隐晦的暗示，乐武安也是直接戳破，“今后这种再对接就找托言回绝，品德性问题，拉黑。”

比较“软性”的欠好打交道，硬性的抵触会让买手们身处险境。乐武安一次去浙江收桃，由于对方鄙人雨天采摘影响质量，他不愿意收果。对方五大三粗，直接吼道，“本年你要也得要，不要也得要，摘下来的果悉数拉走！”还叫上三五个小伙拦车不让走。代理（当地介绍人）从中斡旋也没处理，最终乐武安不得不放低姿态，收果后再贱价卖给批发商场，1吨货亏了四五千元。

桃子产地 图/受访者供给

关于一些胶葛，乐武安哭笑不得。他们去产地会先找有声望的人介绍货源，俗称“代理”，代理之间也会争夺资源，时而会影响到客户的生意。

三四年前，乐武安到一个当地收梨，碰到一同打架事情。代理为了抢收一个果农的货，其间有人先开端谩骂，后来事态晋级为打人。合理卡车预备开到冷库时，他们中有人一家老小七八个来拦车，60多岁的老妇人躺在车头，十几岁的小孩瘫在车尾，嚷嚷着：“要抱走我就跳楼！”差人来了直接抬走，哪知上路后又被堵，那批人被抓了，车才开走，白白耽搁四五个小时。

乐武安本来在门店作业，只需服务好客户就行，五年前刚转到收购部时很不习惯，每天心累。“在收购这块，既要当爹，又要当妈。”现在，他也练就了护身术，“你得换位考虑，即使人家质量欠好，你也不能说话太直白，否则开罪心胸狭窄的人，保禁绝车胎被钉子敲个洞。”他后来把这种话术上升到一种哲学高度，“留意说话尺度，也是一个人的修为。”

03

造风者

对生鲜买手们来说，终年跑在田间地头，对我国农业的了解也就更深了。

在瞿杰看来，我国的小农经济在四川暴露无遗，山地多、平原少，小农场树立，无法构成大规模集约化出产，相应的配套设备也跟不上，连打药上肥都要亲力亲为，本钱会高一些。“做农业就像在赌博，销量受商场影响很大，本身的危险也不小，像成都现已接连下了20天雨，农作物很简单患病。”

四川小农场 图/受访者供给

不过，瞿杰也看到一些令人欢喜的改动。曾经农户寻求大肥洪流，求产值，现在逐步垂青质量。一起，产销平衡也越来越良性，一些互联网公司把出售数据同步给农场主辅导出产，蔬菜估客依靠的信息不对称世界正在被打破。

“安全和绿色”正是瞿杰所神往的方向。他还记得七年前做买手的初衷，结业前他参加了校园的绿色创业项目，造访成都郫县安乡村一个基地，发现桃红柳绿，蝉鸣一片，这得益于成都河源地带发起有机农业。“其时瞬间有种回归大天然的感觉，觉得未来农业便是这样健康有序，而不是太工业化的。”他的人生也由此拐弯，踏入了生鲜买手的世界。

跑产地之余，瞿杰也会做客户回访，内部规则有必要给差评客户打电话。这少不了一顿骂，但骂完后客户反而会说：“你们那豌豆尖不错，没吃过豆香这么浓的，这时节我都买不到，你们在哪搞的？还有那峨眉山韭菜苔也不错。”

这触动了瞿杰的心绪。“本来我觉得自己便是一个收购，平常买菜，往超市一陈设就完了。但这种客户的鼓舞让我发现，我是在改动他们的日子方法，不是单纯的供给，自己不是一个追风者，而是一个造风者。”站在生鲜潮流的前沿、引领方向的变迁让他蛮有成就感。

而对乐武安来说，他的作业成就感来自协助一个村庄做出改动。在西南跑产地时，他发现丽江有个傈僳族，海拔两三千米，山路近两三年才注册，村里五六十岁的白叟连镇上都没去过。那天他开了三个多小时的车盘山而上，看到七八个乡民正鄙人雨的屋檐下，蹲着静静吃饭，身上穿戴翻旧落灰的深蓝衣裳。

乐武安看着心里不是味道，他是实干派，话少，说起这一幕不由翻开话匣子，“他们不会说普通话，读书少，很多小学都没结业，太穷了。”现在，他们派人专门跟进当地状况，主张他们用什么蓝莓栽培技能能到达百果园规范。

比较这两位职业老炮，入行三年的欧广强还在晋级打怪，侧重专业技能和人情世故的锻炼上。类似的是，他们都喜爱在路上的感觉。在世界收购部的欧广强现已去了美国、加拿大、智利、秘鲁、西班牙、法国、南非、乌兹别克等十多个国家，英语和西班牙语愈加流利，还顺带学习了法语。

旅途并没有那么风景，每一份新鲜蔬果的背面，都是买手们勤劳劳动的成果。高海拔缺氧，高温天暴晒习以为常，有时试吃生果会吃到反胃和嘴巴发麻。乐武安说，外面的人总觉得这作业很爽很舒畅，能够处处旅行，免费吃生果，但出差简直不去景区，产地、宾馆两点一线，“都在路上，在寻觅好吃生果的路上。”

葡萄包装车间 图/受访者供给

跑太久了，也会等待安靖。有了孩子后，瞿杰更恋家，每个月有7天在外。乐武安则有些无法，本年三月调入西南前，他做全国收购，“360天有320天在产地，在家就一个月左右，现在刚到西南，两三个月回去一次，先跑出点成果来再说。”

乐武安常常和广东的家人视频，4岁的大孩子每次都会问“爸爸你什么时分回来？”乐武安总会找各种理由哄孩子，“抱1岁半的小孩子，数都数的过来，问爸爸呢，就去找手机，我只活在他的手机里。”乐武安语速怠慢，“有时分在外面看到小孩子，就想起自己小孩，特别想回家。为了日子也没办法，家人不理解必定坚持不下去。”

这年中秋，乐武安本预备回家，产地有事耽搁了。国庆长假来了，一家人总算能聚会。