99元游马尔代夫旅游尾单群是馅饼还是陷阱

　　许多出售“尾单”必定涉嫌虚伪营销，当你贪图廉价购买“尾单”时，有或许你就成了那只待薅的肥羊

　　余乐 | 文

　　马克 | 修改

　　泰国6日游699元、巴厘岛6日游999元、德法意瑞11日游2999元……难以置信的贱价“游览尾单”不断在微信群中喷涌而出，就像一头头肥羊从你眼前通过，让你不顺手薅一把羊毛都于心不忍。当你下单之后，工作就会变得有些奇妙：你有或许的确薅到了羊毛，也有或许仅仅充当了一把别人薅羊毛用的剪刀；还有或许，你才是那只待薅的肥羊。

　　跟团游、邮轮游、“机票+酒店”等许多游览产品都有确认的发团日期和座位数量。假如在发团之前还有座位没卖出去，游览社前期为这些座位投入的预订费等本钱就会打水漂。

　　因此，游览社往往会在快到发团日期的时分贱价处理没有售出的座位，以求尽量削减丢失。这便是“游览尾单”的来历。

　　最近几个月，网上呈现了多个自称专门出售各游览社尾单的微信群。扫码进入后，用户就能看到客服人员频频地推送各种价格低廉的“尾单”信息。那么，这些尾单是真是假？顾客能占到廉价吗？

　　尾单自身是实在存在的，但市面上以“尾单”名义呈现的游览产品却鱼龙混杂，利益联系更是一言难尽。

　　尾单生意的逻辑悖论

　　“当年咱们还做过99元去马尔代夫的，往复含税。”谈起“尾单群”里的贱价，王国航表明这都是自己玩剩余的。

　　严格地说，近期呈现的微信尾单群只能算是游览尾单生意的“死灰复燃”。

　　早在2014年前后，国内就呈现了爱游览、麦兜游览等一批专做尾单生意的OTA（在线游览组织）途径，王国航创建的“来来会”也是其间之一。其时，这批途径被誉为“游览职业的唯品会”，在本钱商场上很受欢迎，来来会的估值一度挨近10亿元。“来找咱们的满是头部基金，鼎辉、复星，一大堆的人。”王国航回想道。

　　好景不长，这些尾单途径没过多久就连续倒下，到2016年简直悉数“死绝”。来来会也于同一年消声匿迹，王国航彻底离开了游览职业。

　　谈到尾单途径的团体失利，王国航以为原因很简单：“这个商业形式行不通，无法规模化。”

　　尾单生意的吊诡之处正在于此。正常状况下，一个游览产品只要在快到发团日期的时分才干确认是否存在尾单，其数量也不会太多。大批量的“尾单”出售不合逻辑。

　　更重要的问题是，促销尾单当然能协助游览社削减丢失，但其本质上仍是赔钱的，价格无法弥补本钱。因此，游览社并不乐意看到尾单呈现，更不会把卖“尾单”做为一种常态化的出售手法。对游览社来说，最理想的状况便是一切座位均以正常价格售出，没有尾单需求处理。

　　即便真实呈现了尾单，大多数游览社也不乐意把这些座位拿出来揭穿出售。首要，游览社忧虑这样会使顾客发作贱价预期，导致他们不以正常价格购买座位，而是专门等候尾单呈现。一旦构成这样的局势，正常价格的产品就越来越难以出售，尾单反而越来越多，堕入恶性循环。

　　另一方面，游览社也忧虑以尾单价格入团的游客会影响其他游客的心态。“不同价格上团，相互一比照，高价买的客人心思会受损伤。并且贱价客人有时分层次低，损坏团里的气氛——和谁一同游览仍是很重要的。”国内一位游览社从业人员对《财经》记者说。

　　皇家加勒比邮轮公司CEO理查德·费恩（Richard Fain）也曾表达过相同的观念。邮轮与跟团游的产品形状相似，使用尾单上船的乘客以超贱价享用与其别人相同的服务，这对那些花高价提早订票的人构成了心思损伤。费恩说：“尾单扣头价导致了‘早鸟’客户的严峻不满。”为此，他宣告要变革定价机制，宁可空舱也要让尾单扣头“一去不复返”。

　　依据上述原因，许多游览社在尾单呈现时都会挑选“内部消化”，即暗里将座位贱价处理给职工或其亲朋好友，不将尾单价格揭穿。从这个视点讲，大张旗鼓出售尾单的行为也有悖于游览社的利益。“大社不会揭穿找尾单途径，甘愿认丢失，或许自己消化掉。”前述游览社人士说。

　　王国航回想道，自己做“来来会”的时分，也会有一些游览社不肯自己揭穿出售尾单，因此交给来来会处理。可是，这种尾单不或许许多、继续地呈现。“尾单这事儿，当一个小生意我觉得是存在的，能赚点儿钱，但不或许做大。”他说。

　　尾单游览在国外也相同阅历了一个从火爆到沉寂的进程。21世纪的前十年里，欧美从前呈现过多个专做尾单生意的途径，一度大张旗鼓。LastMinuteTravel.com（意为“尾单游览”）乃至曾在“美国春晚”——橄榄球超级碗竞赛中豪掷数百万美元投进广告。可是，这些尾单途径根本都没有兴旺几年，现在不是现已隐姓埋名，便是“挂羊头卖狗肉”——打着“尾单”的幌子出售一些正常的扣头产品，与其他途径的产品价格并无显着差异。

　　对此，游览业专家、纽约大学客座教授麦克斯·斯塔科夫（Max Starkov）撰文指出：“游览业中尾单出售的做法是不行继续的，由于这将损害到一切的其他出售途径，损坏价格体系的完整性。”

　　斯塔科夫还着重，移动互联网的开展大大加重了尾单出售的损害，由于顾客可以随时随地比价，然后扩大贱价尾单对正价产品的损坏力。

　　任何一种商业形式想要继续，都需求树立并维系住供需平衡。可是，游览尾单的特性却决议了其难以保持住这种平衡状况：尾单对商家来说是赔本的，且会损害到正常的出售。这样，当顾客对尾单的需求添加到必定程度后，商家就不会再乐意添加供应；顾客买不到尾单，只能转去正常途径，这样需求也就萎缩了。

　　羊毛出在谁身上

　　已然许多、揭穿地出售尾单不契合商业逻辑和游览社的利益，那么微信尾单群里的那些“尾单”又是哪里来的呢？

　　《财经》记者加入了几个这样的尾单群，并做了一些查询。成果发现，这些尾单群中的产品类型十分杂乱，大致分为几类：

　　榜首类产品或许是真实的尾单。这些产品接近动身日期，座位很少，价格显着低于正价，契合尾单的构成逻辑。顾客购买这样的产品，有或许真的薅到羊毛。

　　问题是，真实的尾单并不多。《财经》记者随机选取了一个尾单群10月11日发布的悉数信息，发现其间间隔动身日期一周以内的产品只要10％左右，一个月以内的不到一半，其他产品的发团日期往往在一两个月今后，乃至元旦、新年。这明显不契合“尾单”的界说。

　　即便是接近出团日期的，也未必就都是真实的尾单。这就要涉及到第二类产品，即以“尾单”名义出售的贱价团、购物团。这些产品的特征是：价格低，但翻开行程表就会发现，其间充满着各种购物点和自费项目，有些还有年纪约束（过滤掉消费才能较低的老人和小孩）。这种团的“商业形式”是先通过低团费招引游客，再通过购物、自费项目等赚回差价。这些产品不管离发团日期多近也不能算是尾单，由于其价格原本便是那么低。

　　贱价团的圈套多、胶葛多、游览体会差，近些年来通过媒体和顾客的重复揭穿，现已身败名裂。所以，贱价团的组织者便和尾单群协作，使用顾客喜爱薅羊毛的心态，把贱价团伪装成“尾单”出售。假如顾客买了这样的产品，那就只能等着被薅羊毛了。

　　“这种廉价很难吃得到，无非便是贱价买低质，咱们管这个叫‘摆烂中的摆烂’。”王国航评论说。

　　第三类产品的特点比较含糊，其出团日期有远有近，价格有高有低，行程也中规中矩。这类产品必定不归于尾单，也不必定有什么消费圈套，但这样的产品中也藏有玄机。

　　一种或许是，游览社朴实以“尾单”的噱头招引游客，售卖的则是彻底正常的产品；还有一种或许是，游览社对局势的判别比较失望，以为产品以正常价格难以售出，所以提早降价以招引顾客，一起对商场做一个打听。

　　2019年以来，受微观经济局势、交易冲突、人民币价值降低以及香港局势等多重要素的影响，国内游览社的出境游事务遍及承压。国家移民办理局的数字显现，“十一”黄金周前六天，内地居民出入境人次同比下降15.1％。在这种严峻的局势下，更多的游览社挑选提早降价处理产品。顾客在尾单途径中买到这样的产品，或许不会吃亏，但也薅不到什么羊毛。

　　另一种状况就更杂乱了。在这种状况下，顾客很或许在不自觉的状况下充当了尾单途径薅游览社羊毛的东西。

　　跟团游、邮轮游等有清晰动身日期的游览产品都具有“期货”特点，这就给了尾单途径“做空”游览社的时机。具体说来，便是尾单途径预判一个产品或许呈现尾单，就先以较高的价格囤积客户，比及发团日期接近时再以贱价把客户“甩”给游览社，赚取其间的差价。假如尾单途径囤积到的客户足够多，就能对游览社构成较强的议价才能。

　　死灰难复燃

　　2014年－2016年的那一波尾单热从前招引了大众和本钱的高度重视，但旋即以许多途径的快速关闭而告终。通过几年沉寂后，尾单途径又以微信群的方式“死灰复燃”。可是，承受《财经》记者采访的多位游览业内人士均表明，这些尾单群不或许掀起多大的波涛，由于现在的职业环境比几年前更不合适尾单途径的存在。

　　首要，跟着游览社等“组团方”办理精密度和数字化程度的提高，游览产品的规划和运营现已越来越谨慎，尾单的数量在源头上已大幅削减。

　　“现在游览社的形式跟曾经不相同了。”一位从事游览数据剖析的专业人士对《财经》记者说。她剖析道，曾经许多游览社都是提早把酒店、机票铺位“切”（承揽）下来，然后再去卖，现在现已很少有游览社这么做了，大部分都是采纳“以销定产”的形式，即收到客户的报名后再去订位。这样一来，尾单的发作概率就大大降低了。

　　“尾单现在仍是存在的，但量不会很大，那种许多出售‘尾单’的微信群必定涉嫌虚伪营销。”她说。

　　另一方面，游览产品的产业链也正在重构。曾经，产品的批发商和零售商之间界限相对清楚，批发商担任获取机票、酒店等资源，零售商从批发商那里“切”出资源，然后出售给顾客。近几年来，不管是批发商仍是零售商，都有着向上下流延伸、构筑全产业链的趋势。众信、凯撒等以批发为主的大社纷繁开发自己的出售途径，携程、途牛等OTA途径也在加大自营产品的份额。

　　不管出售的是真尾单仍是假尾单，尾单途径本质上也归于零售商。跟着批发商越来越多地进入零售端，尾单群可以获取的资源必定在削减；假如尾单群也向批发端开展，那么它就将承当发作尾单的压力，堕入“左右互搏”的地步。

　　王国航还依据自己的经历指出了一个更大的问题：尾单群有卷款跑路的或许。“我觉得很风险，”他在谈及新的一波尾单群时说，“之前职业里边这一拨做尾单的，仅有‘善终’的便是咱们来来会。”

　　的确，2014年－2016年呈现的尾单途径中，许多都传出过欠款、跑路的音讯，最终不知所终。形成这一现象的原因，是由于尾单途径上的许多“假尾单”产品都是“预售”，即先出售再组团。途径收到客户的金钱之后，理论上就存在跑路的或许。已然尾单这种商业形式无法规模化、可继续化，那么尾单途径的跑路简直就成了迟早会发作的事。到那个时分，顾客的丢失恐怕就不仅仅“羊毛”了。