瓜子二手车中间商悄然赚差价

　　行至今天，瓜子二手车悄然抹去了最初推翻车商，促成买家、卖家直接买卖的愿景。“没有中心商赚差价”的年代完毕了：从瓜子换掉孙红雷开端。

　　来历丨投中网商业深度

　　文 | 王海璐

　　年末是二手车的出售旺季。公交车上、电梯里，瓜子二手车的广告漫山遍野，却与平常有所不同：代言人从从前的孙红雷换成了雷喜报。

　　依据瓜子的官方说法，启用新的代言人，是由于渠道上“年青用户增多”，而因拍照网剧《长安十二时辰》而火起来的80后艺人雷喜报，在年青人中人气更旺。车许多集团与孙红雷之间的协作并没有间断（合约还没到期），而是启动了“双代言人”战略（相当于多付一笔代言费）。

　　特别有必要留意一下的是，与孙红雷一起消失在瓜子广告中的，还有那句耳熟能详的广告语：“瓜子二手车，没有中心商赚差价”。

　　曩昔3年，瓜子砸下数十亿广告，让这个品牌形象家喻户晓。而现在，瓜子又亲手把“去车商”这面大旗给给降下来了。

　　从上一年开端，瓜子从线上转到线下，囤车自营；本年9月，瓜子上线“全国购”事务，吸纳车商的车源，卖向全国商场。未来，瓜子还计划把金融、后商场等才能敞开出来为中小车商赋能。一位瓜子内部人士告知投中网，瓜子内部现在发起“拥抱车商”。

　　行至今天，瓜子二手车现已抹去了最初推翻车商，促成买家、卖家直接买卖的愿景。“没有中心商赚差价”的年代完毕了：从换掉孙红雷开端。

　　从“去车商”，到“成为车商”

　　2015年，赶集、58兼并，原赶集网创始人杨浩涌把赶集二手车事务从集团分拆出来，创建了瓜子二手车。瓜子建立之初，就找了一个招引用户的抓手，即他们闻名的广告语：“没有中心商赚差价”。这儿的“中心商”，指的便是车商。

　　58同城运营副总裁李健2014年创建的人人车，是“去车商”的C2C形式最早的倡导者，瓜子从前的直接竞赛对手。最初他们一起的“敌人”，是15万中小车商，俗称黄牛。

　　在我国二手车商场，蚂蚁雄兵相同的中小车商掌握着绝大部分车源。这些人有一副大致的画像：多是夫妻伙伴，在本地运营着一家二手车门店，一年卖不到100台车。而中小车商主导的二手车商场，车况参差、价格不通明，服务体会难以保证的痛点是实在的。

　　也正因而，促成买家、卖家直接买卖，去除中心商的C2C形式，成了互联网人关于二手车职业最具推翻性的幻想。

　　优信创始人戴琨曾揭露表明不认同“去车商”形式，由于车商发明了价值。他们为二手车定价，承当了资金和库存危险。实际上，除了瓜子和人人车，二手车职业其他互联网立异渠道，做的都是同一件事——为这些中小车商赋能。优信为车商供给金融服务；大搜车帮车商办理库存；58为车商导流……

　　跟着数据的增加，瓜子二手车C2C形式的问题逐步露出出来。2016年开端，瓜子签下了孙红雷代言，每年投进10亿广告，全部为规划让路。但瓜子渠道上集合着许多的车源，不只招引来个人买家，也招引到大批车商。与个人买家比较，车商的时刻更多，看车功率更高，决议计划更快。这也就造成了，瓜子最优质的车源，许多都被车商拿走了。

　　十几亿“去车商”的广告砸下去，最终证明，瓜子渠道上逗留时刻最长、成交最频频、最忠诚的用户，恰恰便是车商。

　　意识到形式问题的杨浩涌开端考虑转型。2017年下半年，瓜子推出“保卖”事务：从买家手里收车，放在卖场中售卖。后来又进一步晋级为瓜子“严选店”，在上千平米的门店中卖二手车。截止2018年末，瓜子官方称在全国开了100万平米的线下店。依照单车占地25-30平米核算，库存达到了数万台。

　　卖场形式的优点是掌控买卖，把用户从线上带到线下，改进消费体会，促进成交。但重财物运营，面对着资金和库存危险，对团队的运营和办理才能提出了极大应战。

　　杨浩涌从前对媒体表明，瓜子的保卖事务，从前屡次因定价禁绝、二手车价格动摇等问题“斩仓”。单笔数千万的膏火交了不止一次。这仍是在整个商场安稳增加的时分。

　　2018年开端，经济下行，新车出售完毕了接连28年的正增加，一夜入冬，而2019年的行情比2018年更差，经销商为了清库存不断打折降价。新车一旦降价，同品牌二手车立马跟着降，具有库存的车商被逼斩仓，而瓜子刚刚成为我国最大的二手车经销商。

　　除了库存危险，困扰瓜子的还有大比例的资金占用。一位挨近瓜子的金融职业人士告知投中网，严选店几万台车，收车占用资金数十亿，绝大部分来自于股权融资。由于严选店的买卖结构，需求瓜子先垫支50%的资金给卖家，半个月后付清尾款。但这样的一个过程中，买家的车是直接过户给卖家的，“瓜子相当于不持有任何财物，因而也很难从第三方取得财物再融资。”

　　由于在买卖中不具有财物，因而对外口径上，瓜子官方依然管自己叫C2C。瓜子从每单买卖中固定抽取9%的服务费（后来调整为浮动式），但车价是通明的。瓜子以为，这不同于车商赚低买高卖的差价。

　　严选店开起来之后，孙红雷为瓜子拍照了最终一支广告，依然是“没有中心商赚差价。”

　　拥抱“中心商”，像素级copy优信

　　本年4、5月份，瓜子在严选店的根底之上，推出“全国购”事务，开端从车商收车。“去车商”的说法彻底被抛弃了。

　　“全国购”由瓜子的同行优信首先提出，即打破二手车区域壁垒，让全国各地的二手车完结异地流通，防止车源从大城市流向偏僻城市，被车商层层加价的问题。

　　推行全国购，需求投入建造仓储物流，精细化办理以操控本钱。此外，二手车作为大宗消费品，用户能否承受仅从线上看到车就下单订货，还没有被充沛验证。

　　但在此之前，瓜子最先要处理车源的问题。一位挨近瓜子的二手车职业人士告知投中网，本年三季度，瓜子收车遇到了很大困难。因瓜子每单买卖固定抽取9%的服务费，从买家收车的时分，开出的报价与中小车商比较或许没有太大的竞赛力。“中小车商的决议计划比瓜子愈加灵敏，赚不了9个点的时分，5个点也是赚。”

　　另一方面，车商收车一次性付全款。而瓜子的规则是先付一半，半个月后再结清尾款。这也让一部分用户更乐意把车给到车商。

　　为了敏捷把全国购做起来，一位瓜子内部人士曾告知投中网，本年三季度，瓜子CTO张小沛提出“像素级copy优信”。包含与车商的互动，仓储物流建造，与当地收车实力的利益和谐等等，在细节上要求与优信彻底一致。

　　与一向执着于“去车商”的瓜子比较，优信在车商中更有根基，全国购事务也做的更久（截止2018年末现已做到了1万多台），流程上愈加老练。瓜子乃至特别从优信上买了一辆车，又卖回给优信，以学习全国购的流程。

　　像素级copy优信，当然也包含从车商拿车。瓜子全国购的绝大部分车源来自于车商，与个人卖家比较，车商有安稳的货源供给，能承受更长的账期。

　　主事务形式接入车商之后，瓜子再也不提“去车商”的事儿了。相反地，现在内部提得更多的是一个彻底相反的方针：“拥抱车商”。

　　从去车商，到成为车商，再到与车商协作收车，瓜子的形式调整或许还没有完毕。本年9月，杨浩涌在写给团队的内部信中表明：瓜子未来要将金融、车后、物流、定价、检测等根底才能向全职业输出，“赋能和提高标准线下同业者。”

　　这意味着，瓜子一面抢着车商的生意，另一面或许还想做车商的生意，为其“赋能”。

　　前史上，一家公司生长为笔直范畴的头部，一起还能成为服务生态的超级渠道，这样的事例并不多见。由于主营事务与服务目标之间存在根本性的抵触。

　　当然，这也或许只是瓜子在二手车战役中的一种中心形状。瓜子的一位职工告知投中网，杨浩涌从前描绘过一个与车商严密协作的久远战略的概括：把车商变成瓜子的买手，让他们把车放在严选店里卖，瓜子供给流量、整备和出售服务的才能。这样一来，瓜子的库存危险、资金占用的问题就都处理了。

　　15万中小车商生命力坚强，推翻者也或许成为赋能者。但就像抛弃C2C相同，瓜子砸下重金，兜兜转转一圈又回到了起点。“没有中心商赚差价”也跟着雷喜报接棒孙红雷，成为了前史。

　　二手车的战役挨近结尾？

　　二手车这场仗打了5年，从竞赛格式上看，这条赛道现在只剩下杨浩涌的“车许多”一家独大。

　　滴滴下线了人人车的进口，人人车切断了生命线，掉队了。

　　优信在美股上市之后，市值扶摇直上。本年5月，58战略出资优信1亿美金可转债，整合了优信金融事务，优信站队58。

　　而杨浩涌的车许多集团，本年3月拿下软银领投的15亿美金，估值逆势直逼92亿美金。

　　尽管打了几十亿美金“去车商”的广告，雷厉风行地调形式，但本钱依然乐意为车许多持续运送弹药，杨浩涌依然是二手车这条大跑道，出资人最心爱的创业者。

　　本年三季度，瓜子刚刚打赢了一场仗，便是和软银之间的对赌。一位出资职业人士告知投中网，软银出资瓜子的15亿美金，9亿是老股套现，只要6亿新钱，分两批给到瓜子。本年三季度，瓜子完结对赌条款，二期的3亿美金顺畅到账。投中网与车许多公关承认对赌一事，对方否认了这一说法。

　　四季度，车许多还有一场硬仗要打：在年末前，完结瓜子、毛豆两个渠道盈余。

　　考虑到年末是二手车出售旺季，单季度盈余并非不切实际。但有必要留意一下的是，车许多集团的二手车事务，除了瓜子还有别的一个渠道——车速拍。瓜子严选店逗留超越1个月未售出的库存车，会斩仓转入车速拍，贱价拍给车商。瓜子渠道能否盈余，取决于单量的增加，也取决于瓜子与车速拍之间的结算方法。二手车间隔全体盈余还十分悠远。

　　而毛豆新车，作为车许多旗下新车融资租借渠道，单量涨的飞快，但在账期完结之前，坏账率还没有充沛地表现。

　　不久前，杨浩涌承受媒体采访称，“二手车的战役已确认进入结尾。”这条赛道确完结已冷冷清清，从前的竞赛对手们或许进入了结尾，但车许多自己也还没有真实上岸。

　　一位二手车职业人士以为，杨浩涌即便把二手车做到全体盈余，关于职业也不会有太大的影响。由于美国最大的车商，只占商场3%的比例，而我国二手车商场比美国愈加紊乱、非标，“我国人比美国人更难管。”

　　当然，车许多或许也并不满足于只是成为一家车商。杨浩涌把金融和算法视作渠道的根底才能培育，除了新车和二手车，还把阵线拉到了养车、租车商场。

　　出行是一条大跑道，车许多将来面对的格式还未可知。结局还很悠远，杨浩涌还有一场接着一场仗要打下去。

　　而眼下，这些处在投入期的新事务，时时刻刻都在检测着车许多的现金流。杨浩涌的融资才能远超竞赛对手，但他还需求钱。更多的钱。