贱价下沉直播带货越南C2C电商Sendo的生意经

在整个越南商场迎来它的高光时刻之前，电商赛道现已“热火朝天”。

依据德勤发布的越南零售商场陈述，据估到2025年，越南电商的商场规划将到达150亿，一跃成为仅次于印尼的、规划第二大的东南亚国家商场。2018年，越南电商商场的收入在全球排名第六，越南网购人群的年均消费额为350美元，几乎是2017年的两倍。

电商开展所必不可缺的基础设施——付出和物流也正在飞速开展。现在，50％的订单使用了银行卡付款，估计本年电子钱包付款将占到电子商务总出售额的28％。而物流业则是越南增加最快的工业之一，占越南 GDP 的15-20％，其增速高于 GDP 增速。就世界银行物流体现指数而言，越南排名乃至领先于马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等国。

商场逐渐热起来，领跑玩家也已见分晓。现在，竞赛在“两家区域公司、两家本地公司”之间打开：阿里巴巴旗下的 Lazada ，背靠腾讯的 Shopee ，获得了京东和越南第一家独角兽 VNG 集团出资的 Tiki.vn 和越南最大的上市 IT 集团 FPT 创建的 Sendo 。

前三家电商公司的背面，都露出了我国互联网巨子的影子。而暂时没有被我国企业 pick 的 Sendo ，却将长时刻面对来自背靠我国互联网巨子的电商公司的竞赛。

这或许将成为东南亚商场的常态。世界企业、本钱进场后，既是本地企业潜在的出资者，又可能以“撒币大法”加重商场之间的竞赛，给处于前期开展的本地企业带来很大生计压力。

就本钱层面而言，Sendo 现已成功从商场包围。据 Crunchbase 数据，11月19日，Sendo 完结了6100万美元的 C 轮融资，现有出资者 SBI Group 、 Beenos 、 SoftBank Ventures Asia 、 Daiwa PI Partners 和 Digital Garage ，以及新出资者 EV Growth 和 Kasikornbank 参加了本轮出资。此前，Sendo 还曾完结由 SBI Group 领投的 5100 万美元的 B 轮融资。

12月5日，在真格基金和新加坡金门创投联合举行的东南亚创投峰会上，36氪出海采访到了越南本地电商中的领跑者 Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)。商场现在存在怎样的特色；在世界公司、本钱“侵略”商场的大布景下，作为本地公司的 Sendo 怎么树立竞赛优势；越南电商间隔规划经济、单位经济还有多远？这些都是咱们咱们都期望 JJ Ang 为咱们回答的问题。

Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳）

拼多多式的“下沉”打法

据德勤的零售陈述，胡志明与河内是越南的两大一线城市，其零售比例在全国别离占到22%和11%。

JJ Ang 称，Sendo 的中心用户是寓居在这两座城市之外的、占到越南人口75%的二三线城市人口。越南二三线城市的线下零售并不兴旺，当地人需求搭车到离家10到20公里的大型超市去购买电器、化妆品在内的种种日用品。

中心用户往往决议打法。Sendo 挑选了“淘宝网”开展的途径，从 C2C 形式切入商场，将线下小商家、个体户整合在渠道上，为二三线城市的顾客供给更为贱价的日用品，“让钱更值钱”。现在，60%-70%的用户来自于二三线城市。

据 Nikkei 此前报导，该渠道上的产品平均价格为15美元。而畅销产品是价格低于50美元的时髦类产品。“举个比方，一般T恤要到20美元，而咱们的渠道上有5美元的T恤，那么顾客天然会购买。” JJ Ang 称。

C2C 的形式与“下沉”的打法使 Sendo 免于与一线城市中“多金”的世界竞赛对手迎头碰上。据 JJ Ang 介绍，现在，Lazada 、Tiki 的事务仍与 B2C 为主，Shopee 则介于 B2C 、C2C 之间。

就产品分类而言，除了实体产品，Sendo 还上线了包含了文娱、游览、交通和教育等范畴在内的“电子科技类产品”。在 JJ Ang 看来，虽然现在此类服务的单量不高，但在未来会成为高毛利率的收入来历。

越南电商尚处于十分前期的开展阶段，大概是3-5年前的印尼，10年前的我国。即便是 C2C 这样打法较轻的形式，做前期也有其费膂力之处，进步 C 端优质卖方的入驻率正是其中之一。

除了为 C 端卖方供给免费训练外，Sendo 还从时下“风口”社交电商中学得一招，上线了直播功用 SenLiv 。JJ Ang 称，直播确实带火了一批 C 端商家，进步了卖方入驻的吸引力。

现在，Sendo 不向 C 端卖家收取任何订单佣钱，大部分的盈余来自广告。据 iPrice Q3 的数据，Sendo 的网站流量在越南排到第二，仅次于 Shopee 。

据 JJ Ang 介绍，Sendo 现已提前完结了其2020年的方针——到达10亿 GMV 。渠道上入驻的 C 端卖家超越50万家。SKU 到达1700万个，用户数约为1200-1300万之间。

有限的精力

创建之初，Sendo 就决计要把生意做的轻。

详细而言，Sendo 并不想在物流和付出方面大举发力，转而挑选和越南本地的三方物流、分拣中心、转运中心协作。只需 Sendo 给到 3PL 或是其他协作方的件数够多，天然就能赢来扣头。

站在电商视点调查其下流工业，JJ Ang 指出，现在越南物流的首要方法仍为 COD ，但妥投率现已远超60%。本年也是越南物流备受重视的一年，比方淡马锡许诺要出资 Scommerce 1亿美金。

据 JJ Ang 介绍，Sendo 旗下的电子钱包事务 SenPay ，很早就取得了越南电子钱包的运营答应，现在已做成越南电子钱包第三，仅落后于 Payoo 和 Momo 。

但 Sendo 并不预备趟一回越南移动付出的“浑水”。JJ Ang 称，眼下移动付出的竞赛十分激烈， Sendo 并不想因而分神太多。SenPay 的首要效果仍是为电子商务渠道供给支撑，便利用户将返现提现到自己的账户上。

还要多久，才有盈余的年报？

Tiki 是现在四家领跑电商中入局最早的一家。2010年创建之时，还仅仅一家网上书店。

Lazada 则是在2012年进入了越南商场。彼时，Lazada 尚为 Rocket Internet 一切，直到2016年才易手阿里巴巴。

Shopee 来的最晚，2016年才进入越南商场。

不管来得或早或晚，财政体现都是前期商场内做电商的人心里一起的“痛”。据 VNexpress 此前报导，Lazada 2015年、2016年别离在越南亏本了4220万美元和4330万美元。Tiki 2016年、2017年别离亏本778万美元和1226万美元。而 Sendo 在2015年、2016年也别离亏本了25.8万美元和58.48万美元。

谈及对盈余的预期，JJ Ang 称，印尼电商的开展途径供给了很好的参阅。本地电商 Tokopedia 正在进行 pre-IPO 轮。当公司走向上市时，一般现已转亏为盈。关于尚处于我国10年前，印尼3-5年前阶段的越南而言，到达盈余也需求相同的时刻和耐性。

现在，Sendo 仍处于高速增加的阶段，订单量年增速到达150%。

上一年9月，完结5100万美元的 B 轮融资仅一个月后，Sendo 推出了其 B2C 电子商务渠道 SenMall 。对此，JJ Ang 称，虽然前期各大电子商务渠道打入商场的方法不同，未来也可能会呈现趋同。Sendo 的方案十分灵敏，机遇到了也会转向“京东式”的自营打法或是向 C 端卖家抽取订单佣钱。

JJ Ang 指出，除了其他三家领头电商外，Facebook 也是一大潜在对手：C 端卖家也会挑选在 Facebook 主页上树立自己的店肆，凭借社会化媒体的网络出售产品或是“以物易物”。

文| 郭沉@36氪出海

编| 赵小纯@36氪出海

图| Sendo 供图