一个失利项目的重启万里目能否解救趣店

编者按：本文来自微信大众号“腾讯深网”（ID:qqshenwang），作者 李越，修改 康晓。36氪经授权发布。

2014年4月7日，五个年青人搬进了中关村SOHO的811办公室，他们之中年岁最大的31岁，名叫罗敏。这天是趣店树立的第18天。仅仅三年后，纽约证券买卖所，罗敏穿上黑色西装，站在簇拥的人群中心，就敲响了趣店上市的铜槌。

罗敏完结了多年前他在东戴河止锚湾放孔明灯时许下的期望。趣店开盘价大涨43.13%，市值高达110亿美元。罗敏持股份额21.6%，个人身家近20亿美元，一时风景无限。

2019年1月24日清晨，一个名叫刘立阳的趣店管培生飞抵北京，彼时他正在谋划着为趣店一个叫“唯谱家”的新项目困顿货仓。当天晚上，刘立阳找到了中关村的房产中介，对方介绍了一个中关村SOHO的办公室，门牌号811，奇观正是四年多前趣店开端创业的当地。

没有一点的回忆往事，顺应着偶然与天意，罗敏再次拍下了这间办公室，仅仅这一次却没能再造趣店旧日光辉。

两个月后，唯谱家榜首个货仓撤出SOHO，后厂村、西二旗的货仓也随即撤离，新项目宣告失利。

2020年3月18日，趣店发布最新一期财报数据，四季度成绩骤降，全年营收未达商场预期，股价应声暴降20.59%，总市值仅3.42亿美元，收盘价1.35美元，徜徉于退市边际。财报发布的一同，趣店还宣告了严峻人事调整，杨家康辞去趣店集团CFO一职。

营收与赢利大幅下降、用户增速继续减缓、高管职位变化，趣店内忧外患，可以证明自己的时机已然不多。

财报发布的第3天，趣店正式宣告上线新项目“万里目”，进军跨境奢侈品电商。知情人士向《深网》泄漏，现在的“万里目”正是脱胎于1年前的项目“唯谱家”。

截止美东时刻3月31日，趣店收盘市值4.5亿美元，市净率仅为0.27。翻阅趣店财报，到2019年末，趣店净资产16.85亿美元，持有现金4.1亿美元。

所持现金同等公司市值，净资产却是公司市值的三倍多，这些都泄漏出投资者对趣店事务长时间开展坚持的失望情绪。万里目——一个被罗敏称为第九次创业的项目，正在经过粗犷的烧钱方法交换职业决心。

当失利的项目重启，罗敏又能否解救趣店？

寻觅“挪威鸭”

“北京五环以内收入30万的女人，你以为这些人需求啥东西，最贵的最好的。”2019年1月的一天，罗敏把手下的两个高管叫到一同，要求开发一个租包的产品：“开发产品先行，‌‌其他都不必考虑，‌‌第二步才开端要完好的‌‌计划，‌‌要收购，要‌‌配送等。”

会议结束后，罗敏又有了新的主见，他给高管打了个电话，要求在租宝的基础上增加二手商场和电商事务，即唯谱家要严峻遵从三级火箭准则‌‌：‌‌榜首级‌‌包袋体会，‌第二级二手买卖，‌‌第三级商城。

“趣店其时想做的是非标品商城‌‌，这个概念就像‌‌挪威鸭。其时加拿大鹅在国内卖的特别火，‌‌咱们该去全球发掘出类似于像挪威鸭这样的品牌，‌‌带回国内。”趣店高层解释道，“年青女孩，没有不喜欢包，包对她们来讲是一个愿望的点。‌‌为了增强粘性，趣店则计划经过适当数量，尽或许确保‌‌质量的‌‌内容，‌‌继续的去‌‌勾着她的愿望。”

为了让五环内高收入女人享用极致的运用者实在的体会，趣店在西二旗、后厂村和望京别离树立一个仓用来存货，依照罗敏的要求：“这些包要一个小时内送达。”

但途径方面趣店并未堆集自身优势，为了快速上线产品，罗敏开端发起公司职工飞往各地收购奢侈品包。

“职工买包要开公司的发票回去报销，可是突然间同一家公司收购这么多是不正常的，奢侈品店为了维护自己的出售系统，终究决议不再向趣店职工出售，发票最终也只能开个人。”趣店一位内部职工告知《深网》。

另一趣店内部职工向《深网》泄漏其时趣店采纳的鼓励方法是，用户每约请一个人，就可以免费背三天的奢侈品包。

“奢侈品包关于方针女人来说的价值自身就没那么大的吸引力，产品逻辑出了问题，后续拉新也呈现困难，运营数据很差，项目只推行了两个月就停了。”上诉职工告知《深网》。

项目关停后，为了处理库存的奢侈品包，趣店以较低的折扣价向内部职工出售。现在，在万里目货架上尚有许多奢侈品包在卖，尽管没有主打宣扬却引来了不少人的质疑：“之前没处理完的旧货拿出来卖彻底有或许，只要是趣店职工都知道这些。”

最终的时机？

2020年，新冠肺炎让旧日门可罗雀的高级奢侈品店沉寂好久。

据上海交通大学职业研究院计算，在武汉、深圳、广州、上海、北京五大中心城市，新年期间尖端购物中心与奢侈品旗舰店人流与2019年相比下滑了80%左右。

这段期间的趣店职工却并不轻松，“历时一百多个日夜预备”，3月21日这天趣店正式上线“万里目”，他们要把奢侈品搬到线上卖。不同以往发起职工收购，趣店途径方面的相关负责人不吝经过朋友圈在全球寻觅高端护肤品供货商。

“肺炎疫情还在全球延伸，闻名奢侈品产地比如法国、意大利、美国等地的疫情较为严峻，供应链物流也遭到很大影响。”职业人士告知《深网》，“现在做奢侈品电商货源是最大的问题。”

“值得信任的全球跨境奢侈品购物渠道，隶属于纽交所上市公司——趣店集团（NYSE：QD），资金实力雄厚。”在“万里目”的官方主页上挂着新项目的介绍。这一次，趣店再度回归电商，项目上线后烧的榜首把火是“百亿元补助”。

趣店市值尚不值百亿人民币，单就2019年全年来看，趣店运营活动发生的现金流净额仅为7.9亿美元（约55亿人民币），也悬殊趣店完结一次“百亿补助”就需求趣店用两年的运营来消化。

所谓的“百亿元补助”只能经过数年的分摊来完结，当下也仅仅是对顾客开具的一张“言而无信”。

“买了一周的大红瓶还没发货，展现的SKU许多，可是有些只能等客户下单后趣店才会收购。”趣店内部职工告知《深网》，而其时的场景让他想到了旧日趣店做大白轿车的场景。

2017年11月，大白轿车横空出世，这是趣店上市之后的榜首个大动作，罗敏将其定位为趣店另一个引擎。

“到今年年末，大白轿车就将跃居全国轿车零售的TOP5；再过几年，大白轿车的年销量将到达200万辆，成为全球最大的轿车零售商。”罗敏在趣店2018年公司年会上表明。

那年年头，大白轿车产品负责人许龙豪言要在一年内卖掉10万辆车，到达100亿的买卖规划，而在二季度报中却将年出售方针改成了2.5到3万辆。随后短短几个月的时刻里又阅历了大规划的关店和裁人，大白轿车从趣店版图中的一颗棋子沦为弃子。

“前端页面上线了许多车，可是实践并没有储藏，供应链也都是年青人掌着，没有经验，有的用户定了车一两个月都没发货。”上述趣店内部人士告知《深网》，“其时罗敏知道后很气愤，一口气收购了几十台雪佛兰科沃兹，但后来发现彻底卖不动。”

一位曾任职于大白轿车供应链的职工告知《深网》：“扫除宏观政策和盈利模式来看，这个项目有许多失利的要素：卖车与放现金贷不同，大白这个项目的人员基本上没有出售布景，所以项目推动困难是天经地义；不论是后端仍是前端，都需求规范的作业流程，之中的流程有许多不完善的当地；借过现金贷的这部分人对分期买车的需求不强，所以在榜首批客户名单运用结束之后没有继续的名单注入，导致后续事务发展乏力；趣店从北京搬去厦门，导致许多中心人员丢失。”

即使疏忽奢侈品电商的外部竞赛，直到今日趣店也没有强过从前的趣店，从大白轿车到唯谱家再到今日的万里目，趣店推行了一个又一个项目，从卖车到卖包再到卖护肤品，这家上市公司上到决策层，下到履行层没有实质的改动。

一位趣店职工向《深网》剖析：“趣店起底学校贷，其时用的是爆品战略，他们其时的榜首笔买卖是向大学生出售苹果手机。而现在趣店的玩法和逻辑和七年前千篇一律。他仍是期望用爆品来做，可是能不能继续，我觉得不一定。”

寻觅救命稻草

病急乱投医，逢庙就烧香。趣店的转型火烧眉毛，之所以采纳急进的办法，是因为早已浮出水面的危机。

从2015年入股趣店开端，支付宝为了推行蚂蚁积分近乎免费地向趣店供给流量进口，在获客、风控上均给趣店供给了一个绝佳的超车时机。可是好景不长，面临日益严峻的监管办法，上市后的趣店逐步损失协作伙伴的支撑。

在创业路上，罗敏曾遇到三个“贵人”，别离是梅花天使创投创始人吴世春、源码本钱创始人曹毅和昆仑万维CEO周亚辉。依照罗敏的话来说：“这三个人在趣店集团开展壮大的本钱运作中都曾发挥了巨大的效果”。

迈入2018年，罗敏的“三大贵人”逐步淡化出趣店。吴世春参加办理的凤凰祥瑞许多减持，曹毅直接退出趣店董事，昆仑万维频频减持逼得趣店回购悉数股票。相同在这一年，蚂蚁金服停止战略协作，趣店“断奶”。

面临事务和用户的两层增加窘境，趣店开端测验多种项目。

趣店在2018年测验的新项目多达数十个，表现出的是对用户增加的焦虑，却无一成功。“趣店有7300万用户注册，授信三四千万，大部分人处于没有被彻底战役阶段。”趣店预算总监曾告知《深网》。

2019年，抛弃寻求用户新增的趣店实施敞开渠道战略，转向对“熟睡”用户进行深度发掘，将无法直接授信的用户推荐给银行或更高息的渠道，从中取得没有危险的服务费。

从2019年5月开端，“敞开渠道”便成为趣店在战略上着重的高频词汇：榜首季度末，敞开渠道奉献了1.59亿元人民币收入，环比增加435%，二季度完结收入近4.0亿元人民币，环比增加150.8%。

使用前史堆集的优势，罗敏好像为趣店找到了新的事务增加点，一年后，趣店的危局仍是到来了。

在3月18日最新发布的财报中，趣店躲藏了第四季度的新增活泼用户数据，而四季度总买卖规划为174亿元，环比下降29%；总收入19.32亿元（2.77亿美元），环比下降25.4%，调整后净赢利1.57亿元（0.23亿美元），下降起伏高达85.2%。

从前为趣店净赢利奉献九成以上的敞开渠道在第四季度的事务收入仅为6.49亿元，环比下降34.6％。

罗敏还能否为趣店找到新的救命稻草？